御堂筋税理士法人創業者ブログ

御堂筋税理士法人 才木です。


目標未達の場合のアプローチはどうするか?


さまざまなアプローチがあると思われるが
私は、経営計画上の仮説の検証をじっくりと行う。

例えば、その目標未達対象が売上出会った場合は、

販売促進フレームワークの検証。


出会いから受注までプロセスがあるビジネスであれば、
①接点数⇒②提案件数⇒③受注件数

という大きくは3つのプロセス。


目標未達ということは、
③受注件数×単価が未達ということになるので、
どちらに原因があるかを特定する。
もちろん、どちらも未達の場合もある。

この当たりは、MECEでじっくりと分析

を進めなければいけない。


なぜなら、この時点で分析ミスを犯すと
対策案自体がずれていることになるから。

先日も、あるお客様で振返りを行っていると

一定の結論がでた。


1.受注単価の落ち込みはなし

2.受注件数は、目標値の80


3.提案件数も目標値の80

4.接点数は目標値の90%(昨年対比85%)


つまり、


1.接点数の10%落ち込み

 ・消費者動向の落ち込みは市場係数とほぼ同じ

 ・であれば、わが社の活動量を増やすしかないが?

           ↓

  昨年対比の営業部としての活動量はほぼ同じ

  これが要因だと確認

  

2.接点から提案へのステップアップ率が落ち込んでいる。

 ・昨年対比の提案率も同様に落ちている

 ・顧客心理のダウンは否めないので昨年以上の提案への

  アクションおよび工夫が必要だが・・・?

 ・昨年と同様の方法でしか提案活動を行っていない。

            ↓

  これは、訪問スピードと提案へのステップが必要だと特定


結局、この2点が問題点だと認識して、課題解決策を
現場メンバーと共に早急に検討することとなった。

この会社では、2年前から経営のコックピット導入を

させていただき、上記のような販売促進フレームワーク上

の活動指標が見える化できてきた。

最後にトップの方とお話しすると、

「今までは、

『なんで売上目標未達やねん!

 市場が冷えても関係ない!

 気合で売上上げよう!』

という根性論でしか会話できなかったのですが、

今年は、実数値で議論できるので、メンバーも

納得感を持って、議論に参加していると思います。

これなら、達成へのチャレンジがしやすいですね。」

というお声を頂きました。


適切な分析資料(solution)とメンバーの同意ある
コミットメント(accompany)で目標達成することが
会議の目的の一つ!
















関連記事

Noimage 経営

チーム営業で大逆転の目標達成

Noimage 経営

目標設定と行動

Noimage 経営

経営計画とは何か?

Noimage 経営

第299回コックピット会議

Noimage 経営

ドラッカーの経営者の条件

Noimage 経営

ブルーオーシャン戦略

ブログ

経営計画ミニ合宿(経営コンサルチーム)

Noimage 経営

高い基準で目標を設定する