目標未達の時

御堂筋税理士法人　才木です。

目標未達の場合のアプローチはどうするか？

さまざまなアプローチがあると思われるが
私は、経営計画上の仮説の検証をじっくりと行う。

例えば、その目標未達対象が売上出会った場合は、

販売促進フレームワークの検証。

出会いから受注までプロセスがあるビジネスであれば、
①接点数⇒②提案件数⇒③受注件数

という大きくは３つのプロセス。

目標未達ということは、
③受注件数×単価が未達ということになるので、
どちらに原因があるかを特定する。
もちろん、どちらも未達の場合もある。

この当たりは、MECEでじっくりと分析

を進めなければいけない。

なぜなら、この時点で分析ミスを犯すと
対策案自体がずれていることになるから。

先日も、あるお客様で振返りを行っていると

一定の結論がでた。

１．受注単価の落ち込みはなし

２．受注件数は、目標値の80％

３．提案件数も目標値の80％

４．接点数は目標値の90％（昨年対比85％）

つまり、

１．接点数の10％落ち込み

　・消費者動向の落ち込みは市場係数とほぼ同じ

　・であれば、わが社の活動量を増やすしかないが？

　　　　　　　　　　　↓

　　昨年対比の営業部としての活動量はほぼ同じ

　　これが要因だと確認

　　

２．接点から提案へのステップアップ率が落ち込んでいる。

　・昨年対比の提案率も同様に落ちている

　・顧客心理のダウンは否めないので昨年以上の提案への

　　アクションおよび工夫が必要だが・・・？

　・昨年と同様の方法でしか提案活動を行っていない。

　　　　　　　　　　　　↓

　　これは、訪問スピードと提案へのステップが必要だと特定

結局、この2点が問題点だと認識して、課題解決策を
現場メンバーと共に早急に検討することとなった。

この会社では、2年前から経営のコックピット導入を

させていただき、上記のような販売促進フレームワーク上

の活動指標が見える化できてきた。

最後にトップの方とお話しすると、

「今までは、

『なんで売上目標未達やねん！

　市場が冷えても関係ない！

　気合で売上上げよう！』

という根性論でしか会話できなかったのですが、

今年は、実数値で議論できるので、メンバーも

納得感を持って、議論に参加していると思います。

これなら、達成へのチャレンジがしやすいですね。」

というお声を頂きました。

適切な分析資料（solution）とメンバーの同意ある
コミットメント（accompany）で目標達成することが
会議の目的の一つ！