御堂筋税理士法人創業者ブログ

御堂筋税理士法人の才木です。


先日の流通業のお客様の営業会議。

ある営業さんが先月の営業会議で宣言したのは、

新規案件を10件獲得するということ!

しかも1ヶ月に10件なので1週間で3件の

ウィークリー目標でチェックするとのこと

でしたので達成イメージ高いと感じていました。


しかし結果は7件と未達成。

ご本人の振返りとしては、

「年末年始のクライアントとの商談機会が

 思うように見込まれなかったことが敗因。

 重点顧客から3件の案件獲得で動いていたので

 自分の仮説が完全に外れ、年明け2週目に反省

 したときには、時遅しという結果でした。

 

 今月は、先月の反省を活かし重点顧客以外のクライアント

 含め、1社1案件見積りを頂くための訪問準備を進め

 アポイントを取った上で訪問し、意地でも10件案件獲得します」

と発表されました。


この発表を皆さんはどう感じられますか?


私はとても心強く感じました。

もちろん、先月の仮説が弱く未達成となったことは事実です。

しかし、そこ過去をしっかりと振返り、重点顧客に集中するという

先月の行動の逆のことを考え、新たな仮説でチャレンジ宣言

したからです。


この発表に、いつも厳しいフィードバックをされる社長と専務も
声をそろえて、
「今月は必達できそうやな!
 1社1案件はいいアイデアと思うで。
 頼むわな!」

私たちが会議についてご指導いただいた島田親愛先生の
本質を考える3つのアプローチでも
 1.一言で言えるか?
 2.類似用語を区別できるか?
 3.逆のことを考えてみたか?
と教えて頂きました。

もちろん重点顧客は、パレート法則でも重要なのは理解できますが

その法則が効かない場面では、逆の発想で1社1案件を頂く仮説を

たてることも必要でしょうね。


そこまで振返って次のアクションをコミットメントできることが
PDCAだと思うのです。ねばりです。
Checkつまり振返りをしても次のActionまで自分で検討できないと
いつまでたっても指示待ちの状態に変わりないです。
そんなことも社長と専務も感じとられたと思います。

会議の場に期待感という温かい空気が蔓延した瞬間でした










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