御堂筋税理士法人創業者ブログ

御堂筋税理士法人の才木です。



先日、流通業のお客様A社の経営計画

スタートアップ会議を行いました。


BtoB企業では、得意先との取組み

特に重点得意先との取組が業績に大きな

影響を及ぼします。


そこで、重点得意先攻略No1社員のKさんの
成功事例プレゼンをして頂きました。


A社の得意先は工事会社(仮にB社とします)。

今期スタート時点のB社へのライバルとの

納入比率(インストアシェア:ISS)は、

A30%、ライバルC30%、ライバルD30%、ライバルE10%。

またC社は2000億以上の売上を上げる上場会社。


このC社を最大のライバルと見立てて戦略を練ったらしい。
Kさんの攻略計画(plan)は、
・得意先の仕事構成を徹底的分析(工事内容分析)
・工事ごとのキーマン把握
・購買可能額の仮説立て
・競合他社の強み弱み分析
・キーマン面談できる時間の確認と訪問目標設定

このプランをイメージして、継続訪問実施(do)。
ここまでが、PDCAPD

そして、CAに移る。
検証(check
・仕事内容にあった商材提案、置き換え提案ができているか?
・キーマンのニーズをとらえた提案ができているか?
・競合他社の動向は?
・情報提供後の程よい追及ができているか?


そして次の一手(action

・勝てる領域の特定

・競合他社の先回り行動

・情報提供後の徹底追及


というPDCAサイクルを継続してスパイラル

アップして行動すると、10ヶ月でのISS

A67%、C17%、D16%と圧倒的勝利!



しかも、営業担当者だけでなく、営業サポート部
とも一体となって、見積スピードアップはじめ
チームで勝ち取った勝利。

来期は、守りの戦略を構築するとのこと。

とても素晴らしいプレゼンテーションでした。


コトラーのマーケティング・マネジメントより

『製品よりもまず顧客を

大切にする販売員は成功する』

『営業マンとは、顧客の抱える問題の原因を

 究明し、問題解決を提供する利益をあげるパートナー』

という大原則を見事に成し遂げた事例でした。






Kさん曰く

『お客さんの役立たないと商品は売れないと思い、

 自分のできる最大限の努力を払っています。』



成果をあげ続ける人は、いつも謙虚ですね。

Kさんに続け!来期も楽しみです。


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