成果をあげ続ける営業マン

御堂筋税理士法人の才木です。

先日、流通業のお客様A社の経営計画

スタートアップ会議を行いました。

BtoB企業では、得意先との取組み

特に重点得意先との取組が業績に大きな

影響を及ぼします。

そこで、重点得意先攻略No1社員のKさんの
成功事例プレゼンをして頂きました。

A社の得意先は工事会社（仮にB社とします）。

今期スタート時点のB社へのライバルとの

納入比率（インストアシェア：ISS）は、

A社30％、ライバルC社30％、ライバルD社30％、ライバルE社10％。

またC社は2000億以上の売上を上げる上場会社。

このC社を最大のライバルと見立てて戦略を練ったらしい。
Kさんの攻略計画（plan）は、
・得意先の仕事構成を徹底的分析（工事内容分析）
・工事ごとのキーマン把握
・購買可能額の仮説立て
・競合他社の強み弱み分析
・キーマン面談できる時間の確認と訪問目標設定

このプランをイメージして、継続訪問実施（do）。
ここまでが、PDCAのPD。

そして、CAに移る。
検証（check）
・仕事内容にあった商材提案、置き換え提案ができているか？
・キーマンのニーズをとらえた提案ができているか？
・競合他社の動向は？
・情報提供後の程よい追及ができているか？

そして次の一手（action）

・勝てる領域の特定

・競合他社の先回り行動

・情報提供後の徹底追及

というPDCAサイクルを継続してスパイラル

アップして行動すると、10ヶ月でのISSが

A社67％、C社17％、D社16％と圧倒的勝利！

しかも、営業担当者だけでなく、営業サポート部
とも一体となって、見積スピードアップはじめ
チームで勝ち取った勝利。

来期は、守りの戦略を構築するとのこと。

とても素晴らしいプレゼンテーションでした。

コトラーのマーケティング・マネジメントより

『製品よりもまず顧客を

大切にする販売員は成功する』

『営業マンとは、顧客の抱える問題の原因を

　究明し、問題解決を提供する利益をあげるパートナー』

という大原則を見事に成し遂げた事例でした。

Kさん曰く

『お客さんの役立たないと商品は売れないと思い、

　自分のできる最大限の努力を払っています。』

成果をあげ続ける人は、いつも謙虚ですね。

Kさんに続け！来期も楽しみです。