チーム営業で大逆転の目標達成
2015.03.26
経営
御堂筋税理士法人の才木です。
卸売業を営むお客様の営業会議に参加。
毎月、当月の売上予測を行う。
算定根拠は、受注残＋見積中見込み案件＋予測日売りという公式。
先月の会議で、この予測で大幅な未達成予測となった
A営業所がなんと当月目標達成を果たした。
予想を超える成果だった。
ここは、勝因分析をじっくりしようと営業部長が質問。
B部長『なんで、目標達成できたの？』
A所長『まず、最後まであきらめなかったことです。
正直に言うと先月の会議時点では目標達成は厳しいだろう
と思いましたが、部長からアドバイスを頂きリーダーが
諦めたらダメだという強い意志で臨んだことが勝因と
考えます。』
B部長『そうやな！先月の営業会議では、諦めモードやったけど
奮起して、部下にそのような弱気の姿勢を見せなかった
ことやな。
みんなも良く聞いてくれ。
トップが諦めたら終わりやぞ！
A所長のように過去に経験したことがない
状況でも、諦めずに行動することや！』
才木『では、具体的にどのような行動をされたのですか？』
A所長『1社あたりに訪問回数を通常月より増加させること
にしました。
お客様へのメリット商品の提案訪問に1回、
そして同じ商品でもう1回。
というようにとにかく訪問回数を増やすことを目的に！
同じ商品提案には、限界があるので配送担当にも
協力してもらいました。
ついで営業です。配送するときに配送先の
お客様の事務所をのぞいてホワイトボードの案件情報や
ライバル社の伝票や商品の有無を確認して
担当者への報告をしてくれたのです。』
才木 『ライバル社の伝票を見つけたら、
どのようなアクションをとるのですか？』
A所長『担当営業マンが、お客様に出向いて、
その伝票の事実関係からお客様に
ヒアリングします。それはあくまでもきっかけです。
そのあとに、具体的な情報の入手を行って、
問題解決へ誘導できるようにしました。
すると、後3日という時に粗利不足がもう少しの域
まで追いつきました。
ここからは、全員で数値割り当てをして一気に
目標達成できました。』
B部長『本当に、良くやったな！諦めずにメンバーを
奮い立たせたことは素晴らしいことや！
今月も頼むぞ！』
A所長『は、はい。。。。。』と苦笑いで答えていました。
（実は、先月の踏ん張りもあり、今月の予測値もあまり芳しくない
のですが、上記の流れ上、気丈な態度で臨むべく）
メンタル面とテクニック面も上手くマネジメントして
毎月の目標達成をした事例でとても嬉しくなりました。
特に、配送時のついで営業が素晴らしい。
『チーム一丸となって』という言葉はで表現するのは
簡単だが、具体的なアクションとは何か？
これが重要で難しい。
ここも可視化して共有し、そして更に変化させるように
マネジメントすることがマネージャーの仕事。
終了時に時計を見るとアジェンダ通りの終了時間の21時。
心地よい疲労感でお客様の会社を後にした。
